Janeiro de 2020. Mês que eu entrei no novo time tech responsável pela aquisição de lojistas. Com o desafio, eu passei a devorar tudo do assunto: li muito sobre Growth Hacking, aprendi sobre The Bullseye Framework, descobri quem era Wes Bush (e agora sigo tudo o que ele faz).
Porém, nada substitui o famoso aprender fazendo. Vem que eu vou contar o que eu aprendi na prática e quais foram os nossos primeiros desafios com o modelo de aquisição product-led growth.
Mudanças são difíceis.
Processos demandam tempo. É preciso iterar, apertar os parafusos quase que diariamente para criar sinergia entre as pessoas e as ferramentas. Quanto maior o time, maior a complexidade. Então quando finalmente você, como líder, encontra um processo que faz sentido vem um time novo no pedaço falando que vão testar um tal de self-service! Quê?!
Para evitar surpresas, o primeiro passo do nosso time foi alinhar com todas as pessoas diretamente impactadas sobre porquê, como e o que pretendíamos atingir com o novo modelo de aquisição.
Ouvir diferentes pontos de vista foi fundamental para descobrirmos os receios e o que nós poderíamos fazer para diminuir os riscos. Os constantes alinhamentos foram essenciais para que os stakeholders comprassem a ideia.
Hoje o nosso modelo híbrido de aquisição, onde vendedores "pescam" os leads durante o self-signup tem sido muito vantajoso para o olist como um todo, e só foi possível graças a todas as trocas de ideias.
Abre a porteira!
O objetivo do nosso time é growth, mas com responsabilidade.
Os problemas escalam junto com o aumento dos clientes (falei sobre o assunto em “A usabilidade arroz com feijão como essência do product-led growth”), por isso nós temos reuniões semanais com os times de produto para que as ações sejam sincronizadas, garantindo o crescimento da empresa com segurança.
Somos um só time.
No passado do olist era muito claro onde terminava a responsabilidade de Marketing e onde começava a de Produto. Isso era ruim tanto para nós, olisters, quanto para os clientes. Desde o início de 2020, nosso time tem se aproximado de Vendas e Marketing, trabalhando juntos com o mesmo propósito. Um dos meios para promover essa interação tem sido os checkpoints semanais com:
• SDRs (pré-vendedores), onde eles trazem highlights das dores dos leads, quais as personas que têm fechado os planos, quais as possíveis oportunidades e sugestões sobre como nós, time de Produto, podemos ajudar com os seus processos internos;
• Marketing, onde conversamos sobre as taxas de conversão, quais os resultados dos últimos experimentos e quais ações parecem importantes para próximos passos.
Desapega!
Felizmente aprendi cedo na minha carreira como designer a ter desapego. Isso não significa entregar algo mal planejado, mas sim ter consciência de que lapidar por meses uma interface não é o melhor caminho para o crescimento exponencial.
Por isso, faça o melhor que você pode com os dados que você tem, implemente e acompanhe os resultados. Se funcionar, continue iterando. Caso contrário, descarte a ideia e vá para a próxima. Aposte e aprenda rapidamente.
🏆 Comemore cada conquista.
A meta é agressiva, mas é importante sempre comemorar os ganhos com o time :) Cada aumento nas porcentagens é um motivo! Eu brinco com o time que em cada subida e descida nos gráficos eu escuto o Galvão berrando na minha mente a narração do vai ganhar, vai perder, perdeu… ganhou!
Para mim tem sido divertido trabalhar com pessoas de diferentes especialidades, testar rápido novas hipóteses, acompanhar os dados e a cada semana ter novos aprendizado.
Espero que vocês tenham curtido. Compartilhem o artigo e comentem quais outros desafios vocês têm encontrado com product-led growth 💙
O que aprendi nos meus primeiros 5 meses de product-led growth was originally published in UX Collective 🇧🇷 on Medium, where people are continuing the conversation by highlighting and responding to this story.
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